全球领先的智慧交通、智慧显示、智慧照明系统解决方案服务商之一

佛山市青松科技股份有限公司（以下简称“佛山青松”）有“ChainZONE”与“iMPOSA”两个大品牌，产品销售遍布全球五大洲160多个国家与地区，累积完成各类工程项目案例上万宗，服务过众多难度与技术双高的世界级工程项目如港珠澳大桥、世界上最长的海底隧道挪威RYFAST项目等。

近日，佛山青松公司举行了《立体客户关系管理和解决方案价值销售管理》的主题分享与培训，此次培训特别邀请到百思特营销专家赵老师进行分享。青松公司总经理、营销副总以及业务经理、区域经理，资深业务骨干等35人一同参与了此次培训。

整体概述

青松一直致力于海外业务，近几年期望拓展国内的业务，战略上期望在销售业绩上实现每年增长30%，为未来营收增长提供能力支持。

本次培训，赵老师不仅讲述了标杆的故事，更有大量各类企业的案例，安排了充分的研讨、分享发表、辩论、反思体会和总结；不直接讲述“果”，而是先启发“因”；不直接给出“答案”，而是先提出“问题”；不直接讲理论，而是先讲故事案例；不是聚焦“知其然”，而是聚焦“知其所以然”，以终为始；不仅给出解决问题的建议，同时启发学员提高解决问题的能力。

主题展开

第一天 课程内容及研讨 

模块一：客户关系管理概念共识篇

模块二：客户关系规划和拓展

模块三：管理客户期望和满意度

模块四：客户以及对手的档案管理

大项目中的客户关系运作综合演练

内容概要：各组选定一个大客户为实战对象，并且选定此客户的一个大项目为实战对象，按照老师给的实战模板，进行大项目客户关系运作的实战演练。各组委派代表发表，老师在各组发表后，即刻点评并对学习成绩进行统计，大家竞争意识满满，现场氛围极好。

第二天 市场洞察及解决方案制定 

一、 市场洞察（外部、内部）

通过分析与业务相关的外部环境、分析业务所在或者接近行业的空间和变化趋势、应用波特五力分析工具来分析产业价值链条进行宏观的分析；通过应用STP方法来分析细分市场、洞察客户、竞争分析、自我分析、细分市场和客户的选择进行微观分析。

二、 制定解决方案

老师带领学员以自己的业务场景分析客户价值感受的方法，设计盈利策略、外部合作策略、寻找战略层面的控制点、寻找项目操盘层面的控制点，定产品（组合）特色策略、售前/售中互动策略、商务策略、竞争策略、交付策略、服务策略、客户关系策略等。

三、 解决方案销售的项目全流程管理和销售体系建设

老师把MTL（从市场到线索）、LTC（从线索到回款）、ITR（从问题到解决）、IPD（集成产品开发）、ISC（集成供应链管理）五者如何协同，以及企业业务管理架构、流程、组织、运营、人才五个要素之间的关系向学员们做了阐述，让大家对解决方案的销售流程与体系有了全面而系统的认知。

四、 学员体会分享，优秀学员颁奖

最后赵老师总结到：客户关系是第一生产力。但客户关系并不是单纯的人际关系，而是结合商业知识、组织学知识、人际沟通学知识的综合实践应用学科。对于一个商业机构，做好客户关系管理，可以为企业发展带来巨大的价值。

对于商业机构（企业）的发展，管理好“客户关系“和”解决方案营销“这两个企业发展课题，可以比喻成做好”双轮驱动“，大幅提升企业的市场竞争力。

本次的销售综合训战课程目标是建立企业与成员对市场竞争力系统和全面的认知，理解如何将销售需要的能力运用到企业营销业务中。

通过两天的训战，学员们迅速将所学知识内化于心，结合自身企业情况进行方案落地，赵老师结合过往经验给予研讨成果相应的指导，学员与老师进行着强烈的思想碰撞，引发一轮又一轮的高潮。

百思特商学院将持续为青松的成长赋能，助力青松迈向更高的台阶！