专家答疑 | 课程七：反脆弱系列-危机下的企业增长之道

企业实现增长的本质是基于客户需求的价值创造。销售、营销和技术创新是解决企业发展的短期、中期和长期的核心职能。企业应从自身的战略规划、营销策略、产品组合、业务流程、组织文化等维度去全方位地规划企业增长策略。

本文来自于百思特管理咨询集团顾问专家对企业家朋友在课程中的问题答疑。

Q1、疫情当下，行销走不出去，如何实现营销增长？

答：目前疫情时期对大家出差出行造成不便，正是营销团队静下心来做整体规划梳理和营销策略、年度规划的设计的好时期，夯实基础管理包括营销能力的提升，业务培训等。所谓磨刀不误砍柴工，等着疫情结束之后才能够爆发强大战斗力。虽然出行不便，但依靠现代化的通讯工具，各种在线会议、社交网络媒体等都非常便利，人不到现场通过视讯来实现及时交流，未尝不是一个很好的方法手段。

Q2、to B端营销如何有效触达和转化？

答：这个问题涉及到营销转化率，我们在咨询过程中很多客户痛点是线索不够多，苦于扩大线索量；有的客户是线索足够多，但有效转化成合同的成功率很低。为什么商机转化率低？建议用到课程讲到的营销四要素来审视，到底是客户关系、产品解决方案、交付能力、商务能力不足？用这四个维度像把尺子度量一下，哪里是短板和不足，就要有针对性的去提升改进优化，相信转换率就会有相应的提升。

Q3、在与同行竟争时，不知对方无底价销售时，该怎么办？

答：这个在中国两家通信企业中很普遍了。

A.要有立体的客户关系，高层支持，战略合作的价值不受短期利益影响，基层支持，性能，服务，流程，决策惯性不可更改。告知客户价格收货外的潜在损失。

B.进行解决方案的捆绑销售，避免单品比较，同时通过框架协议打包屏蔽对手。比如单品价格低30%，但是单项目只有500万，也就是省150万，如果跟客户有5000万的框架，可能只需要折让3%即可，送服务，培训和软件等成本低，利润高的产品，同时圈定三年，避免恶性对手的滋扰。

C.管理好整盘的商务，设定“烧仓区”（对手高价值区域反向打击，打击其利润和财务）和“泄洪区”（主动放弃部分低价值，难交付的区域给对手，否则对手挥舞价格大棒，始终不进去，自己的商务会慢慢被拽下去，只有放给对手，然后设置交付障碍，让对方犯错，价格战才能不攻自灭），逼迫对手回到谈判桌，各自在各自的价值区耕耘。

D.提升成本管控能力，华为推IPD，推LTC（五个一），同时规模，体量，份额，技术已经登峰造极，已经把内部成本控到最低，效率最高，让对手不敢打价格战。

Q4、如果客户与我司的供应商建立很稳固的关系，导致我司在采购时受到客户的品牌倾向影响，不利于采购成本控制，请问我司的销售如何在客户、供应商之间破局？

答：首先对于指定品牌，这不是一个单纯销售破局的问题，先搞清楚有无默契和潜规则，如果有不要轻易去碰。加自己的合理利润跟决策层达成一致即可。如果单纯是品牌影响力，那么给客户高中低三档方案，讲清楚利弊，做比拼测试（案例），引导向自己利润空间高的方案。同时客户只是单点的，跟供应商合作是多点的，也就是管理供应商不止在于这一个客户，一个项目，多个客户，年度的需求进行统谈，给供应商设定规则，要求价格，技术支持，共同开发客户，同时不能越界。

Q5、如何挽回以前的老客户群体中留下的负面影响？

答：的确是蛮棘手的问题。任何一个企业都应当信守自己的承诺，认真对待每一位客户。一旦遇到负面影响和投诉，更多用诚意和真诚去弥补打动客户，就要付出更多的努力和代价。相信客户会逐步相信我们，用我们的实际行动去扭转先前对我们的认知和误解。

Q6、在疫情中，劳动密集性的企业如何提高自身的竞争力，实现营销增长？

答：劳动密集型企业，同样需要抓紧机会和时间，通过产品和业务创新来提升自身的价值，通过自身核心竞争力的提升来实现我们的销售增长。

Q7、问大客户营销应该怎么做？

答：课程的主题内容讲的就是大客户营销。大客户营销是一个体系性的问题，要从整体的营销规划、营销流程、营销组织，以及相应的产品策略、目标客户策略等多个维度打造大客户营销体系。

Q8、请问营销对于传统行业的价值创造如何建立流程化的营销体系？

答：无论是传统行业和新型产业，搭建流程化的营销体系的总体思路差异并不大，但不同行业、企业的情况差异相当大，需要针对不同的情况做定制化的流程开发。